第八节 冷热水效应――降低期望，让对方更惊喜[第1页/共3页]

老刘和老马同在一家大型化工厂上班，他们俩是厂子里的构和妙手，人称黄金火伴。只要他俩一出马，几近没有谈不成的停业，是以，俩人深得公司员工的尊敬和信赖。

在这个案例中，博士生先尝试的是“先热后温”，没有预期的结果时，才窜改成“先冷后热”，终究博得了对方的赏识。

但是，逐步地，小董的事迹开端下滑。本来，自从获得公司重用以后，小董东风对劲，每次见客户，老是拍着胸脯向客户包管公司能满足他的要求，客户要求一个月的时候完成订单，他反而夸口说20天便能够完成，给客户很大的希冀。可实际上，公司底子不成能在那么短的时候内完成订单，是以，招致了很多客户的不满。小董也是以丧失了很多客户，遭到了公司的攻讦。

冷热水效应，分化开即为“先冷后温”和“先热后温”，前后的分歧感受表示我们在交际中应更多地掌控“先冷后温”，除非需求，不要挑选“先热后温”。

心机学家指出，冷热水效应的呈现，是因为人们的预期心机在起感化。当人们把手放入水杯时，很快会适应水杯里水的温度，这类适应会让人对前面要感受的水温构成一个预期，那就是以现在所感遭到的温度为基准。如果再次感遭到的水温分歧适这个预期，个别就会感遭到超越实际温差的不同，以是一样一杯温水会感遭到冷和热两种分歧的感受。

再在比如贸易构和中，一方把标的价喊的很高，如许就会使对方低价成交的心机预期大大降落，而终究构和的代价，能够是在喊价方的预期之上，而又让对方感受捡了个便宜。

人与人之间好处的博弈，就像是一场构和，而这场构和，很能够就是冷热水效应的详细化。

小董毕业后在一家印刷企业做停业员，很快便获得公司的重用，因为他事情才气很强，偶然一个月能签下好几个大订单。

在你面前放三杯水，一杯冷水，一杯热水，另有一杯是温水。如果让你将手先放入热水中，再放入温水中，你必定会感觉温水凉；如果先让你把手放入冷水中，再放入温水中，你必定会感觉温水热。同一杯温水，会给人两种分歧的感受，这就是心机学上的“冷热水效应”。

小董让客户感到的是“先冷后热”――比预期差很多，从人的心机来看，这必定了他终究的了局。

但如果不能精确应用冷热水效应，刚开端给对方太高的希冀，而本身最后却没有达到这个希冀，那么你的形象一下子就会降落了。