第八节 冷热水效应――降低期望，让对方更惊喜[第2页/共3页]

小董让客户感到的是“先冷后热”――比预期差很多，从人的心机来看，这必定了他终究的了局。

人与人之间好处的博弈，就像是一场构和，而这场构和，很能够就是冷热水效应的详细化。

比如卖衣服，如果商家卖150元就能够达到他的心机预期的话，那么他就很能够给买家报200元，而买家以为高，因而就开端还价还价。颠末几轮还价，终究以180元成交，商家在达到本身预期的同时，还多赚了30元。试想，如果商家在一开端就报价150元，按照惯性思惟，买家仍然会还价，其成果很能够是成交失利。

心机学家指出，冷热水效应的呈现，是因为人们的预期心机在起感化。当人们把手放入水杯时，很快会适应水杯里水的温度，这类适应会让人对前面要感受的水温构成一个预期，那就是以现在所感遭到的温度为基准。如果再次感遭到的水温分歧适这个预期，个别就会感遭到超越实际温差的不同，以是一样一杯温水会感遭到冷和热两种分歧的感受。

但是，逐步地，小董的事迹开端下滑。本来，自从获得公司重用以后，小董东风对劲，每次见客户，老是拍着胸脯向客户包管公司能满足他的要求，客户要求一个月的时候完成订单，他反而夸口说20天便能够完成，给客户很大的希冀。可实际上，公司底子不成能在那么短的时候内完成订单，是以，招致了很多客户的不满。小董也是以丧失了很多客户，遭到了公司的攻讦。

在求职时，我们能够操纵冷热水效应，先将用人单位对本身的希冀降到“冷水”的温度，然后用人单位对我们呈现的长处会更加欣喜。

他们的这类构和技能非常奇妙，预设的刻薄前提大大降落了对方的预期，使得对方毫不踌躇地同意阿谁折中的计划。这类构和技能，在他们的经商洽商中阐扬了庞大的感化。

老刘和老马同在一家大型化工厂上班，他们俩是厂子里的构和妙手，人称黄金火伴。只要他俩一出马，几近没有谈不成的停业，是以，俩人深得公司员工的尊敬和信赖。

为甚么会呈现这类征象呢？

在你面前放三杯水，一杯冷水，一杯热水，另有一杯是温水。如果让你将手先放入热水中，再放入温水中，你必定会感觉温水凉；如果先让你把手放入冷水中，再放入温水中，你必定会感觉温水热。同一杯温水，会给人两种分歧的感受，这就是心机学上的“冷热水效应”。