第九节 让步策略――微小让步也能换来大回报[第2页/共2页]

成果，新供应商从这项利润丰富的贸易中大赚特赚。而本来的供应商为了从经理手中多获得3000美圆而丢掉了将来十年内年年纪几十万美圆的发卖额。

客户：“其他的处所都挺好的，就是感觉产品的代价太高了，如果你门能将代价再调低一点，我会当真考虑的……”

客户：“你们凡是对于款体例有甚么要求没有？”

实验成果表白：第三组被试更情愿支出较高的代价去达成和谈；而在第一组中，固然主试做了较大的让步，被试反而连低代价也不肯支出。

发卖职员游移：“我计算一下……最多只能再降2元，再多的话就真的不能了……”

客户：“降5元后的代价也不低啊，能再降一些吗？”

某经理正在与某供应商停止一场狠恶的贸易构和。在这场构和中，两边都晓得要买卖的产品的本钱对于供应商来讲是非常低的，但供应商锱铢必较，想要从经理那边多得每一分钱。

偶然候，看似一些藐小的让步，却能给你带来意想不到的东西。不但是在构和桌上，在其他交际场合，比如当你与朋友产生冲突时，当你与对方定见不应时……藐小的让步，更能让你与他们调和相处，对你赞美有加。

美国心机学家切科夫和克里曾做过如许一个实验，证了然藐小让步定律的存在：在摹拟构和环境中，主试和被试分三组停止构和。第一组中，主试对被试做出了较大的让步；第二组中，主试和被试的让步程度相称；第三组中，主试做出了藐小的让步。

在贸易构和中，要分清主次，以大局为重，不能因为一些微薄的好处而落空了大笔的买卖，晓得恰当让步的贩子才气与客户建立杰出的、耐久的合作干系。